直销团队做不起来症结何在?如何对症下药?
http://www.dsblog.net 2013-11-11 15:54:12
在同一个公司平台上,在同一种制度环境中,为什么有的团队日益壮大、业绩翻番,而有的团队却“垂死挣扎”始终做不起来?这是直销行业中不容忽视的现象,更是团队伙伴百思不得其解的困惑所在。抛开公司和制度因素,那就要从团队自身“下手”了,找出症结所在,从而对症下药,逐个击破。
本期,我们邀请到4位直销行业的资深团队领导人,围绕“团队做不起来,症结何在,如何对症下药”这个大的主题展开讨论,虽不能面面俱到,但是他们均根据多年的团队运作经验给出了针对性建议,希望能为准备组建团队以及团队处在发展瓶颈中的直销人提供借鉴。
胡梅森:毕业于中南工业大学矿产地质专业,曾担任矿业公司总工程师。2003年接触直销,2009年年底加盟太阳神,2011年荣获太阳神汽车大奖,现在职务是太阳神商务董事,尤其擅长做团队建设培训。
王中木:绿之韵生态纺织股份有限公司高级市场领袖,龙韵国际系统创始人,世界直销(亚太)研究中心委员会专家,2009年中国营销杰出人物,2012年亚太直销最具合作价值行业领袖。
严春男:007国际体系创始人兼最高领导人,80后行业传奇,创造了诸多奇迹与经典。
张笑华:世界营销研究中心(中国)专家委员会专家委员,影响中国营销20年十大金牌培训师,2012年度中国营销十大爱心人物,《亲情营销》打造第一人,《模式为王》首席培训导师。
主持人:团队做不起来有多方面原因,即便我们抛开公司和制度层面的因素不谈,仅从团队自身出发,也不可能将团队存在的问题面面俱到。但是正如4位受访领导人所言,团队存在的很多问题都是相通的,如果能把几个关键因素找到并解决,那对团队良性发展将起到事半功倍的效果。所以,根据4位受访者对“团队做不起来,症结何在,如何对症下药”主题的解答,特整理出以下重中之重的几大关键点与读者分享。
一、俗话讲得好,“火车跑得快,全靠车头带”,团队发展得如何,领导人起着至关重要的作用。那么,如果团队做不起来,从领导人层面可能出现哪些问题,如何尽量规避?
胡梅森:我觉得领导人可能在规划、规律、规则三个方面出现了问题。第一方面是领导人没有长期经营的定位和长远发展的规划。虽然直销是未来发展趋势,但是行业环境比较浮躁,直销人普遍只看重结果。所以很多团队领导人为了迎合这种现状,就给团队伙伴灌输“财富来得快,财富来得多,财富来得容易”等错误观念,在这种情况下,伙伴带着高期望值进入团队,结果是进来得快走得也快;第二方面是没有掌握行业规律,而掌握行业规律是实现团队规模的前提。很多团队领导人觉得直销就是“卖点产品,拉点人进来”,没有团队建设和人才培养意识。在这种没有掌握行业基础规律的情况下乱做,最终难以实现突破;第三方面是没有掌握行业规则或是规矩。在直销行业中,有诸如“五大禁忌、经济AA制、感情不纠纷”等规矩,如果领导人在这方面做不好,市场规则不强化,抢线拉线,分崩离析,最终团队就很难做起来,因为规则是实现规模的保障。另外,还有一个重要问题:团队没有精神领袖,大家群龙无首;团队领导人个人能力特别强,一枝独秀,但是没有规范的人才培养计划,缺少人才梯队。
针对上述问题,要有针对性地突破。首先,领导人要弄明白自己在这个行业中各个阶段的目标,然后梳理制定详细的职业生涯规划。并以自身规划为基础,梳理出团队规划,有了规划路线图,就可以比对现阶段工作与目标方向是否一致,如果不一致就要及时调整;其次,直销是培养人的事业,除了进人,领导人在留人上也要有长期经营的决心,要用精耕细作的思想去培养人才。定期梳理团队人才结构,及时培养团队稀缺人才;最后,领导人要明白,团队领袖固然重要,但是如果没有市场上的若干小领袖,团队也难以持续发展。所以,领导人要有开放包容的格局与胸怀,杜绝盲目自大和唯我独尊。另外,领导人还要有理想、修养、能力,同时肯付出。
王中木:在团队发展过程中,团队领导人要具有掌控把控市场关键要素及阶段的能力,不贻误时机。有许多领导人在带领团队中,习惯于浮在上面,不能放下身段,这是禁忌。因为,市场中最终产生绩效的点,永远是在一线基础运作的群体中。团队领导人只有放下来,亲身带动大家工作,这样才能形成一种旋转效应,以自身为基点带动核心骨干,骨干再带动市场伙伴,层层递进。另外,领导人要有人格魅力,使大家信服;要能给予市场好的战略和战术配合;要敢于担当。
严春男:首先,领导人要有责任心、有担当,因为这种心态能鞭策他不断提升自我,而有责任心的领导不仅可以给团队伙伴安全感,还能成为伙伴学习的榜样,为团队注入正能量。另外,要有正向价值观,言行一致,善于发现和团结人才等。
张笑华:团队做不做得起来与领导人有着直接关系,凡是团队做得好的人,其领导人在素质、道德、专业水准等层面都很优秀。而做不好的,可能就存在以下问题:恶意炒作;缺乏直销专业知识及广泛性知识;领导人过分高估自己能力,搞霸权主义。
对于第一种情况,容易出现领导人急功近利,给予伙伴不负责任的承诺,短时间内带来泡沫型经济,等大家理性意识回归后,可能就会纷纷离开,致使团队停滞不前。对于第二种情况,比如说,除了直销,领导人对国家宏观经济、未来趋势等广泛性知识不了解,而这种知识恰恰是一个领导人成为伙伴们敬仰的对象所需要的。当第三种情况出现时,领导人不能给伙伴带来教育和榜样力量,充其量就是团队的“监工”。要想做好团队,以上方面都是领导人要杜绝和改进的。
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